скимонокЭ

Определение:

 

- Деятельность по продаже товаров или услуг с целью получения прибыли. 

- отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление купли-продажи, обмена товаров, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже.

- переговорный процесс прихода к соглашению о существенных условиях сделки.

 

1) товаров или услуг - деление очень условно, по этому используется понятие /Товар/.

2) отрасль хозяйства - выделять в отдельную составляющую имеет смысл только при абсолютно командной экономике.

3) переговорный процесс - данный процесс лишь составляющая торговли, переговоры могут идти сколь угодно долго, но если за ними нет обмена, то не возможно говорить о торговле.

4) купли-продажи, обмена - купля-продажа является составной частью обмена /Обмен/, выделять отдельно нет смысла. Торговля это не только купля-продажа, но и бартер (одинаковые методы, способы и деятельность).

5) доставка товаров, их хранение - функции сопровождения, а не торговли /Администрирование/. Торговец может самостоятельно доставить товар, складировать и хранить его, но в данном случае он не торгует, а обеспечивает торговлю (абсолютно разные виды деятельности: перевозить, грузить, охранять товар нельзя приравнивать к поиску клиента, ведению переговоров,  заключению сделки).

 

6) Стоит различать изготовление товаров и торговлю, даже если производитель сам торгует, то он полностью меняет вид деятельности и функционирует как торговец.

7) По существу торговля есть синоним обмена, но для конкретного предприятия (организации) это участие торговцев данной организации в обмене:

 

ТОРГОВЛЯ - это УЧАСТИЕ в ОБМЕНЕ

 

или

 

ТОРГОВЛЯ - это УЧАСТИЕ в ЗАКЛЮЧЕНИЕ и ИСПОЛНЕНИЕ ДОГОВОРА ВЗАИМНОЙ ПЕРЕДАЧИ ТОВАРОВ

 

8) Торговля целиком и полностью ориентирована на внешнюю среду: поиск и обработка информации, характер деятельности и методы воздействия, круг общения и круг интересов.

9) Внутренние проблемы, цели, задачи, методы действия не касаются и не могут интересовать торговцев. Единственное, что воздействует изнутри на торговцев это оговоренные высшим звеном условия сделок (которые торговец не имеет права менять).

10) Торговля совместно с контролем и администрированием располагается в среднем звене организации.

11) Для торговли противопоказана упорядоченность и стабильность. Торговля концентрируется на хаосе (больше вариантов обмена) и концентрируется на риске (увеличение доходности).

 

12) В нынешней экономике огромное влияние имеет денежно-товарный обмен (акцент любой деятельности на денежную составляющую), из-за этого большинство предприятий настраивает своих торговцев на клиентоориентированность и в итоге упускает такой важный аспект как снабжение.

13) Чаще всего на предприятиях вопросы снабжения поручают администраторам, в итоге то, что торговцы выигрывают на клиентах, администраторы проигрывают поставщикам. Снабжение такой же элемент обмена, что и продажи, по этому заниматься им могут только подготовленные торговцы.

 

14) Функционально в торговом подразделении можно выделить три составляющие:

14.1) Продажи - обмен собственных товаров на деньги;

14.2) Снабжение - обмен денежных средств на сырьё, оборудование, помещение (покупки);

14.3) Бартер - используется очень редко (на большинстве предприятий не используется вообще), хотя данный инструмент выгодней обоих предыдущих (бартерные сделки - обязанность торговцев).

 

15) Основная задача торговца получить больше выгоды от сделки, чем другая сторона обмена. Даже если подходящие условия для самой организации достигнуты, но торговец понимает, что от сделки можно ещё получить выгоду он обязан эту выгоду получить - это его задача. Иными словами задача торговца не быть обманутым, а обмануть самому.

 

16) Методы торговли:

16.1) СОГЛАШЕНИЕ - результаты переговоров максимально близкие к понятию взаимовыгодность (самый труднодостижимый, но самый надежный инструмент);

16.2) МАНИПУЛЯЦИЯ - подавление воли оппонента, реклама, дозированная подача информации, запутывание и усложнение, шантаж, угрозы, подкупы и т.п. (наиболее востребованный инструмент, но может привести к разрыву отношений);

16.3) ОБМАН - введение оппонента в заблуждение по поводу товара, продавца, условий обмена и внешних условий (самый быстрый путь к сделки и самый не надежный и практически всегда одноразовый).

 

17) Основная часть торговцев делиться на две категории: торгаши, их методы лежат между соглашением и манипуляцией (с уклоном к первому); аферисты их методы между манипуляцией и обманом (с уклоном к последнему); ничтожная часть торговцев использует только метод соглашения и такая же незначительная часть использует только метод обмана.

  ГЛАВА 5. ПРЕДПРИЯТИЕ

                    §28. Торговля